Zapłacę ci za twoją krew. Jak pieniądze zniechęcają ludzi do robienia dobrych rzeczy? Efekt wypierania

W roku 1970 Richard Titmuss, profesor London School of Economics, opublikował słynny esej: „The Gift Relationship”. Opisał w nim funkcjonujące w Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych systemy krwiodawstwa. W pierwszym z tych krajów, zdecydowana większość krwi była oddawana przez dobrowolnych dawców. W zamian za jej oddanie nie otrzymywali nic. No prawie nic: w końcu to Anglia, dlatego po oddaniu krwi, krwiodawca dostawał filiżankę herbaty. W tym samym czasie w Stanach rządził rynek: około jednej trzeciej krwi pochodziło od kogoś komu za to zapłacono. Oprócz płatności oferowane były też inne zachęty: więźniowie, którzy zgodzili się oddać krew dostawali dzień wolny; wolni obywatele otrzymywali gwarancję, że będą mieli pierwszeństwo do korzystania z zapasów krwi, gdyby potrzebowali jej w przyszłości. Ogółem szacowano, że w amerykańskim systemie pobierania krwi jedynie 10 procent pochodziło od krwiodawców, którym w żaden sposób za to nie płacono.

Zwięźle podsumowując różnice możemy powiedzieć tak: Brytyjczycy dawali z potrzeby serca, Amerykanie dlatego, że im się to opłacało. Naprawdę ciekawie się robi, gdy porównamy efekty. Titmuss zauważył, że podczas gdy w Stanach ciągle występowały niedobory, w Zjednoczonym Królestwie nigdy ich nie obserwowano. W opisywanym okresie w obu krajach podaż krwi rosła, ale w Wielkiej Brytanii wzrost był znacznie większy.

Różnice między krajami ujawniały się również w poziomie marnotrawienia pobranej krwi. Brytyjczycy nie marnowali jej prawie wcale, podczas gdy Amerykanie tracili średnio 15 do nawet 30 procent tego co pobrali. Do tego jeszcze koszt pobieranej krwi był od 5 do nawet 15 krotnie wyższy w Ameryce.

W końcu, bardzo istotne, choć zabrzmi to nieco, jak z książki kucharskiej dla wampirów: krew oddawana przez Brytyjczyków była lepszej jakości od krwi Amerykanów. Miarą tego było między innymi ryzyko zapalenia wątroby, wśród osób, którym przetaczano pobraną krew. W Stanach wynosiło ono 2 do 4 procent, podczas gdy w Wielkiej Brytanii było bliskie zeru. Powód był dość oczywisty: ponieważ oddając krew można było na tym zarobić, część pochodziła od alkoholików i narkomanów, oraz innych osób, które były bardziej niż przeciętny człowiek narażone na choroby.

Najbardziej podstawowe przesłanie Titmussa było jasne: skomercjalizowanie rynku krwi nie sprzyja osiąganiu pożądanych efektów. Jednak jego esej został zapamiętany bardziej z powodu zakwestionowania popularnej tezy, iż człowiek kieruje się tylko i wyłącznie własnym interesem. Relatywnie lepszy niż ten działający w Ameryce brytyjski system krwiodawstwa, w którym dawca nie jest nagradzany za swój czyn, wskazywał, że człowiek ma w sobie potrzebę zrobienia czegoś ważnego dla innych. Wyspiarze nie są bardziej altruistyczni niż Amerykanie. Przesłanie płynące z eseju było znaczące: nagradzając ludzi za robienie czegoś, co chcą zrobić z potrzeby serca, może skutkować czymś całkowicie przeciwnym.

Prace takie jak ta napisana przez Titmussa doprowadziły naukowców do stworzenia teorii wypierania motywacji.

W połowie XX wieku, gdy prowadzono szereg badań nad warunkowaniem zachowań, dominowało przekonanie, że ludzie (i zwierzęta) będą chętniej wykonywać określone czynności, jeżeli dostaną za to nagrodę. Najlepiej od razu po tym, gdy coś zrobią. W ten sposób w mózgu tworzy się połączenie pomiędzy zachowaniem a nagrodą. Nieco upraszczając sprowadzało się to do stwierdzenia, że jeżeli chcemy by pracownik dłużej i ciężej pracował powinien otrzymać nagrodę zaraz po wykonaniu powierzonego mu zadania.  To taki sam mechanizm, jak nagradzania psiaka smakołykiem za przyniesienie patyka, czy wykonanie polecania „waruj”.

Titmuss, a po nim choćby tacy badacze jako Edward Deci i Bruno Frey, nie tylko podważyli słuszność twierdzenia, że czynności za które otrzymujemy nagrodę są wykonywane chętniej, ale wręcz zasugerowali, że bywa dokładnie odwrotnie. Żeby było jasne: nie chodzi tu o każdą czynność, ale o taką do której wykonywania jesteśmy wewnętrznie zmotywowani.

Zaraz. Momencik. Czy to oznacza, że jeżeli na przykład lubię układać puzzle, i robię to często, i jestem w tym tak dobry, że ktoś zacznie mi za to płacić, to po pewnym czasie moja motywacja do układania wyparuje?

Tak, to właśnie o to chodzi. W tym przypadku istnieje bowiem ryzyko, że „robię bo chcę” zamienimy na „robię bo mi za to płacą”. Bardziej formalnie: motywacja zewnętrzna wyprze motywację wewnętrzną. Przeprowadzono setki badań na ten temat i większość z nich potwierdza efekt wypierania. Badani, którzy chętnie angażowali się w rozwiązywanie łamigłówek, wykonywanie kreatywnych projektów artystycznych czy pomaganie innym, po tym jak im zapłacono za robienie tych rzeczy tracili część zainteresowania i/lub przestawali to robić.

W jednym z pierwszych badań na ten temat, wyróżnione zostały trzy fazy: pierwsza, gdy wszyscy uczestnicy rozwiązywali łamigłówkę, druga, gdy część badanych otrzymała nagrodę za każdą rozwiązaną zagadkę i trzecia, gdy badani byli obserwowani po to by zobaczyć, czy w warunkach dobrowolności dalej będą rozwiązywać zagadki. Okazało się, że ci, którym w drugiej fazie zapłacono za wykonanie zadania, znacznie rzadziej niż pozostali, wykonywali je, gdy nikt ich do tego nie zachęcał.

Wiele lat po opublikowaniu eseju Titmussa i wyników badań Deci’ego psycholog Bruno Frey stworzył teorię wypierania motywacji. Mówi nam ona, że gdy wewnętrznie zmotywowani ludzie zaczną być nagradzani za to co robią, może to przynieść odwrotny od zamierzonego skutek. W jednym z badań, gdy studentom, którzy dobrowolnie angażowali się w zbieranie pieniędzy na walkę z rakiem zaoferowano prowizję ze zbiórki, doprowadziło to do zmniejszenia zbieranych sum. W tym i wielu innych przypadkach wynagrodzenie za robienie czegoś szlachetnego pozbawia ludzi możliwości pokazania, że są dobrymi ludźmi.

Weźmy osoby z motywacją wewnętrzną i zacznijmy je dodatkowo zachęcać do osiągania różnych celów, a z dużym prawdopodobieństwem sprawimy, że skupią się na zachętach i zapomną dlaczego robili to, co robili. Zaobserwowano kiedyś, że amerykańscy onkolodzy przepisywali większe dawki leków stosowanych w chemioterapii, gdy ich wynagrodzenie zaczęło częściowo zależeć od ilości używanego leku. Trudno mi było to sobie wyobrazić. Nie tylko ze względów medycznych, ale też dlatego, że większość lekarzy postrzegam, jako ludzi oddanych swojej pracy, której celem jest dobro innych.

A potem przyszła refleksja.

Rozejrzałem się po swoim podwórku.

Naukowcy.

Jak często obserwuję, że w wyborze tematu badań nie chodzi wcale o to, czy nas to interesuje, ani też o to czy komuś to będzie służyło. Nie, kluczowym staje się kryterium możliwości znalezienia finansowania. Jak często przy pisaniu artykułu najważniejsze okazuje się nie to by pisać o tym, co nas pasjonuje albo by ktoś przeczytał go z zainteresowaniem, ale to jak zareagują recenzenci, w jakim czasopiśmie się on ukaże, i ile punktów za niego otrzymamy.

Podsumowując: błędnym może być przekonanie, że nie ma nic lepszego na świecie niż otrzymywanie wynagrodzenia za robienie tego, co się kocha. Prawda może być zgoła inna: nagroda zmienia nas z radośnie zaangażowanego pasjonaty w czekającego na wypłatę robotnika trzeciej zmiany.