Nie znoszę  tracić.

Ty pewnie też nie.

Tyle nas łączy.

Może dlatego, że jesteśmy ludźmi?

Prawda, że to strasznie irytujące?

Coś jest  i nagle: *Puff*. Nie ma.

Znika jak dżin w Alladynie.

Na pewno znasz to uczucie.

Ot choćby tak: gdzie się podział mój tekst, który pisałem wczoraj wieczorem?

Ja: Dopiero co tu był. Gdzie on jest?

Rozsądek: Nie wiem.

Ja: Ale przed chwilą tu był. A teraz go nie ma.

R: To prawda.

Ja: Zgubił się.

R: No.

Ja: Gdzie on może być?

R: Gdzieś na pewno.

Ja: Straciłem go.

R: To prawda.

Powód, dla którego wszyscy tak bardzo  przeżywamy utratę, może być trywialny i mieć swoje korzenie we wspólnocie doświadczeń.

- Co zrobiłeś?

- Zgubiłem czerwony samochodzik.

- Co?

- Czerwony samochodzik ten, który kupiłeś mi na urodziny.

- Gdzie go miałeś ostatnim razem?

- Nie wiem, nie pamiętam.

- Gdzieś musi być!

- Gdzieś jest (tekst tylko w mojej głowie: i co z tego?)

- Ale przecież sam sobie nie poszedł.

- Uhmmm (Wykonuję ćwiczenie polegające na utrzymywaniu twarzy  w geście szacunku i oddania pomimo wielu wątpliwości i niepewności co do stanu mentalnego mojego rozmówcy)

- Na pewno się znajdzie.

- Ale nie teraz.

No śmiało, ręka w górę, kto  jako dziecko nigdy nie przeżył takiej rozmowy!

Rodzice i wychowawcy w dość toporny sposób nauczyli nas, że najgorsze co może nam się przytrafić to strata. Jednak obserwacje dzieci, skłaniają mnie do myślenia, że niechęć do straty, to coś znacznie głębszego, niż tylko efekt wychowania. Chyba nie znam rodzica, który nie miałby podobnych do mnie doświadczeń: zabawka, którą nasz potomek nie bawił się od wieków staje się najcenniejszym skarbem, gdy inne dziecko po nią sięgnie.

„Posiadanie nie czyni nas nawet w połowie tak szczęśliwymi, jak strata czyni nas nieszczęśliwymi”.

Nie pamiętam, niestety, autora tych słów  ale ich głębia znajduje  silne potwierdzenie w wynikach badań.

Zacznijmy od eksperymentu myślowego.

Rzucę monetą, jeżeli wypadnie reszka płacisz mi 10 zł.

A gdy wypadnie orzeł?

No właśnie zastanów się i odpowiedz: Ile musiałbym Ci zapłacić w sytuacji gdy wypadnie orzeł, abyś był skłonny wziąć udział w takim zakładzie?

Czy 10 złotych jest dla ciebie opcją do przyjęcia? A może 12 albo 15?

Pytam, ponieważ jeżeli jesteś tak jak większość ludzi, to abyś przyjął zakład, muszę Ci zagwarantować, że jeżeli wypadnie orzeł dostaniesz przynajmniej dwie dychy!

Istnieje silna asymetria pomiędzy zyskami i stratami, którą w ekonomii i psychologii opisuje się dwoma słowami: "unikanie straty".

Gdy szacowano siłę unikania straty wśród ponad 4000 Brytyjczyków, okazało się że aby zachęcić ich do udziału w zakładzie, w którym mogą stracić 500 £ a prawdopodobieństwo wygranej  i przegranej wynosi 50% (jak przy rzucie monetą), trzeba było im zaoferować możliwość wygrania 1200 £. Ponad 2 razy więcej!

Unikanie straty silnie wiąże się z teorią perspektywy autorstwa Kahnemana i Tversky’ego, i sprowadza się do stwierdzenia: straty bardziej bolą niż zyski radują.Szacuje się, że smutek wzburzenie, frustracja związane z utratą czegoś są dwukrotnie silniejsze niż radość wynikająca z zysku. Lepiej nie zgubić 100 złotych niż znaleźć 100 złotych.

Kiedy grając w grę hazardową najpierw wygrywasz 100 złotych a potem przegrywasz 80 to pozostaje z tobą poczucie straty choć de facto jesteś 20 złotych na plusie. To tłumaczy dlaczego jesteśmy bardziej skłonni zaryzykować lub zachować się nieuczciwie, wtedy gdy  dzięki takiemu postępowaniu możemy uniknąć straty, aniżeli  w sytuacji gdy tą samą drogą możemy zwiększyć zysk.

Niechęć do straty możemy zaobserwować w bardzo wielu różnych miejscach. Choćby w kasynach. Gdy noc jest jeszcze młoda przy stole  z ruletką większość graczy ostrożnie korzysta z żetonów,  ale wraz z upływem czasu coraz częściej obstawiane są bardziej ryzykowne opcje. Nie wynika to tylko z  animuszu napędzanego procentami. To ci,  którym nie szło obstawianie, teraz próbują się odkuć by zmniejszyć swoje straty. Podobne obserwacje poczyniono na wyścigach konnych. Im mniej gonitw pozostało do końca dnia wyścigowego tym bardziej ryzykowne stawały się zakłady. Gracze ryzykują by powetować sobie wcześniejsze niepowodzenia.

Inny przykład to obserwacje poczynione wśród szwedzkich podatników. W jednym z badań porównywano zachowania tych, którzy zapłacili już wszystkie podatki za ubiegły rok i składając zeznanie mogli, dzięki ulgom podatkowym, coś odzyskać; z tymi, którzy nie zapłacili jeszcze wszystkiego. Zaobserwowano wyraźne różnice w zachowaniu obu grup. Możliwość odzyskania już zapłaconych pieniędzy (tj. zysk) okazała się mniej motywująca do składania zeznań, niż możliwość uniknięcia dopłaty podatku (tj. strata). Ponadto kontrola skarbowa ujawniła, że tam gdzie podatnicy mogli dzięki ulgom zmniejszyć podatek, który musieli dopłacić, częściej pojawiały się nieprawdziwe informacje. Nazywając rzeczy po imieniu: szwedzcy podatnicy zwyczajnie częściej oszukiwali, aby uniknąć straty.

Warto tutaj zauważyć, że nie wszyscy ludzie na równi doświadczają dyskomfortu wynikającego ze straty. Mniej dotyczy to osób, które są bogate, mają silne sieci wsparcia i władzę. Ena Inesi, profesor  z London School of Economics, odkryła, że  osoby sprawujące władzę zwykle mają mniejszą niechęć do straty. Prawdopodobnie wytłumaczeniem jest to, że zwykle znajdują się w lepszej sytuacji niż większość z nas i po doświadczeniu straty łatwiej im się podnieść.

Możliwości.

Niechęć do straty może być wykorzystywana do osiągania bardzo ważnych  zarówno społecznie jak i gospodarczo celów.

Zadaj sobie pytanie:

Co zgodziłbyś się zrobić, żeby zarobić dodatkowe 100 złotych?

A co zgodziłbyś się zrobić, żeby nie musieć oddawać 100 złotych, które już masz?

Jeżeli chwilę zastanowisz się nad odpowiedzią na te pytania to pomoże ci to zrozumieć jak praktycznie można wykorzystywać niechęć do straty.

Swego czasu w Stanach Zjednoczonych mieliśmy do czynienia z naturalnym eksperymentem. W części szkół nauczyciele otrzymywali premię dopiero po tym jak okazywało się, że ich uczniowie uzyskiwali dobre wyniki w ogólnokrajowym teście.  W innych szkołach nauczyciele od razu dostawali pieniądze ale musieli część z nich zwrócić jeżeli  ich uczniowie otrzymywali niewystarczająco dobre  oceny z testu. Jak myślisz,  w których szkołach nauczyciele bardziej  przykładali się do swojej pracy? Po tym, co dotychczas napisałem, myślę że większość z was nie będzie miała problemu, żeby odpowiedzieć na takie pytanie. Bardziej skuteczni okazali się być nauczyciele, którym groziła utrata części wynagrodzenia. Prowadzeni przez nich uczniowie  wypadali na teście relatywnie lepiej.

To doskonały przykład tego jak oddziałuje na nas niechęć do straty.

Innym obszarem w którym wykorzystuje się skłonność do unikania strat jest choćby ochrona środowiska. Co skuteczniej zachęci ludzi do ograniczenia używania jednorazowych torebek foliowych: nagroda w wysokości 5 centów za użycie torby wielokrotnego użytku?  Czy pięciocentowa opłata za każdą plastikową torbę? Podczas gdy 82% klientów korzystało z toreb jednorazowych przed wprowadzeniem opłaty, odsetek ten spadł do 40% po jej wprowadzeniu. Tymczasem premia w  postaci 5 centów za używanie toreb wielokrotnego użytku nie miała prawie żadnego wpływu na używanie jednorazówek. Bardziej niż nagroda napędza nas unikanie bólu.

Dlaczego strata jest taka bolesna?

Ostatnie badania naukowców sugerują, że przyczyna może kryć się w ciele migdałowatym -  części naszego mózgu, która  reguluje odczuwanie strachu. Kiedy tracę, reakcja mojego mózgu jest podobna do tej, która towarzyszy turbulencjom samolotu lub widokowi węża. A zatem unikanie straty i strach okazują się być do siebie bardzo podobne.

Zanim jednak naukowcy zabrali się za badania reakcji mózgu  rozpoznano 3 powiązane z unikaniem straty mechanizmy: efekt posiadania, utopione koszty, dążenie do zachowania status quo.

Efekt posiadania sprowadza się do tego, że posiadając jakąś rzecz przypisujemy jej większą wartość niż jej cena rynkowa. Ten rodzaj efektu obserwujemy często w odniesieniu do rzeczy, których nie można kupić. Jest on szczególnie widoczny, gdy w grę wchodzi sentyment (w tym samochodzie razem z rodziną jechałem na cudowne wakacje do Włoch), symbolika (to koszulka mojego ulubionego zespołu) czy jakieś przeszłe doświadczenie (z tego kubka piłaś, gdy spotkałem Cię po raz pierwszy). Wartość rynkowa nijak się ma do wartości sentymentalnej czy symbolicznej. Rzeczy wywołujące w nas miłe wspomnienia, przypominające coś lub kogoś czego lub kogo nie chcemy zapomnieć, nie mogą być wulgarnie wycenione w pieniądzach.  Na stałe goszczą one w naszych sercach – jak to powiedział pewien pacjent, któremu właśnie wszczepiono rozrusznik. Dla kogoś z zewnątrz, mój rodzinny dom to tylko nieruchomość,  buciki dziecka to po prostu używane ubrania, a orzech rosnący na podwórku babci, gdzie spędzałem wakacje, to stare drzewo.

Utopione koszty – (zobacz artykuł; utopione koszty) czyli skłonność do określonego (nawet niekorzystnego dla nas zachowania) po tym, jak zainwestowaliśmy już jakieś zasoby (pieniądze, czas, energię). Przykładem jest napychanie sobie brzucha w restauracji, pomimo tego, że już jesteśmy najedzeni. No ale przecież zapłaciłem za całe danie a nie tylko za to co  byłem w stanie zjeść.

● Dążenie do zachowania Status quo. W jakimś sensie wszyscy jesteśmy konserwatywni, unikamy zmian, a jeżeli już musimy je wprowadzać to często robimy to małymi kroczkami.  Wolimy to co znamy, nawet jeżeli wydaje nam się, że zmiana mogłaby być korzystna. Ale to wymaga działania, wymaga zdecydowania się na coś, sprawdzenia opcji i dokonania wyboru, który nie zawsze okazuje się właściwy. A zatem skłonność do zachowania status quo powstaje jako połączenie niechęci do straty i obawy przed podjęciem  błędnej decyzji.

Jednym z oczywistych problemów związanych ze zwalczaniem awersji do strat jest to, że ma ona bardzo, ale to bardzo, racjonalne podstawy. W końcu nikt z nas nie chce zgubić 100 $ albo stracić ulubionego kubeczka, który dostaliśmy od dzieci na Dzień Ojca. Bycie niechętnym do doświadczania ubytku jest całkowicie naturalne. Są jednak chwile,  gdy dobrze byłoby zapanować nad naszymi neuronami i powstrzymać się od popełniania błędów poznawczych. Tak jak wtedy, kiedy podejmując dobrą decyzję możemy wiele zyskać.  Nie jestem terapeutą, coachem ani nawet  wróżbitą. Zwykle też  nie mam na podorędziu arsenału rad na wszystko. Wydaje się jednak, że zgodnie z tym co mówi nauka: aby poradzić sobie z niechęcią do straty należy starać się okiełznać strach spoglądając na tę samą sytuację przez pryzmat potencjalnych korzyści. Warto też wtedy sobie przypomnieć te straty, które doprowadziły do zmian na lepsze.

Na koniec coś z mojej perspektywy: jako Autor starałem się sprawić byś po przeczytaniu czy przesłuchaniu tego artykułu nie miał poczucia straty. Jeżeli dobrnąłeś aż tutaj to wierzę, że tak właśnie jest. Dziękuję.