Chcesz, żeby ktoś Cię polubił? Poproś go o przysługę! Efekt Benjamina Franklina

Czy zdarzyło Ci się kiedyś poczuć większą sympatię do kogoś, komu właśnie wyświadczyłeś przysługę? Choć wydaje się to sprzeczne z intuicją, to właśnie na tym polega Efekt Benjamina Franklina.

Efekt ten opisuje, jak zrobienie komuś przysługi może sprawić, że zaczniemy darzyć tę osobę bardziej pozytywnymi uczuciami. Może lubić niż tylko tolerować. A może tolerować zamiast nie lubić.

Dlaczego? Bo dążymy do spójności, Chcemy być konsekwentni. Mamy tendencję do modyfikowania swoich postaw,  tak aby współgrały z naszymi zachowaniami.  Przypomnijcie sobie, jak po spotkaniu zachwycającej właścicielki trzech kotów, z zajadłych przeciwników sierściuchów zmieniacie się w ich miłośników, dostrzegając w ich fizjonomii boskość a w spojrzeniu mądrość filozofa.

Początki Efektu: Mądrość Franklina

Benjamin Franklin opisał to zjawisko w swojej autobiografii,powołując się na „starą maksymę”: „Ten, kto raz wyświadczył ci uprzejmość, będzie bardziej skłonny do wyświadczenia ci kolejnej, niż ten, którego sam zobowiązałeś”.

Franklin wykorzystał tę zasadę, aby poradzić sobie z wrogością rywala w Zgromadzeniu Pensylwanii w XVIII wieku. Usłyszał, że rywal posiada rzadką książkę. Napisał  więc do niego, prosząc o przysługę – wypożyczenie jej na kilka dni. Tamten natychmiast spełnił prośbę. A kiedy następnym razem spotkali się w Izbie przemówił do Franklina uprzejmie (czego nigdy wcześniej nie robił) i odtąd zawsze był gotów mu służyć, co zaowocowało wielką przyjaźnią trwającą aż do jego śmierci.

Tajemnica kryjąca się za uprzejmością

Dlaczego pomaganie komuś sprawia, że lubimy go bardziej? Psychologia oferuje dwa główne wyjaśnienia, które nie wykluczają się nawzajem:

1. Dysonans Poznawczy: Najczęściej przytaczana teoria mówi, że jeśli wyświadczamy przysługę komuś, kogo nie lubimy lub wobec kogo mamy neutralne uczucia, pojawia się wewnętrzny konflikt, czyli dysonans. Aby go rozwiązać, nasz umysł dokonuje racjonalizacji: „Skoro zrobiłem mu przysługę, to musi być dlatego, że go lubię”. W ten sposób dostosowujemy postawę do zachowania, aby utrzymać spójność.

2. Motyw Pokrewieństwa (Amae): Drugą, bardziej złożoną perspektywę wprowadza japońska koncepcja amae – wieloaspektowe pojęcie opisujące między innymi pragnienie potwierdzenia uczuć i dążenie do bliskości. Według psycholożki Yu Niiyi z Universytetu w Tokyo, prośba o pomoc (zwłaszcza ta, która mogłaby być uznana za nieodpowiednią do statusu społecznego, czyli nosząca znamiona amae) może być interpretowana przez osobę pomagającą jako sygnał pragnienia nawiązania przyjaznej relacji. W odpowiedzi na ten sygnał, ludzie reagują sympatią.

Badania Potwierdzające Siłę Prośby

Naukowcy od dawna testowali to zjawisko eksperymentalnie.

1. Klasyczny eksperyment Jeckera i Landy'ego (1969)

Jednym z pierwszych badań był eksperyment Jona Jeckera i Davida Landy’ego z 1969 roku. Studenci brali udział w konkursie, w którym mogli wygrać pieniądze. Po zakończeniu konkursu: Część zwycięzców została osobiście poproszona przez badacza o zwrot wygranej kwoty. Tłumaczył, że użył własnych funduszy i brakuje mu teraz pieniędzy. Inna część została poproszona przez sekretarkę o zwrot pieniędzy, ponieważ pochodziły z budżetu wydziału psychologii, a fundusze były na wyczerpaniu. Grupa kontrolna nie została poproszona o zwrot pieniędzy.

Wszystkie trzy grupy zostały następnie zapytane, jak bardzo lubią badacza. Okazało się, że badacza najbardziej lubiła Grupa 1 – ta, która na jego bezpośrednią prośbę wyświadczyła mu przysługę. Grupa druga, ta proszona przez sekretarkę, lubiła go najmniej. To badanie sugeruje, że wyświadczenie przysługi na bezpośrednią prośbę zwiększyło sympatię do eksperymentatora.

2. Studium Motywacji Affiliacyjnej (2015)

W 2015 roku Yu Niiya poszła o krok dalej. W swoim badaniu porównała reakcje Japończyków i Amerykanów na prośby o pomoc w zadaniu logicznym. Kluczowy był jeden szczegół: czy prośba pochodziła od drugiego uczestnika (tzw. amae — subtelna, emocjonalna prośba o pomoc), czy była poleceniem od eksperymentatora.

Okazało się, że tylko bezpośrednia prośba od drugiego uczestnika zwiększała sympatię, poczucie bliskości i pozytywny obraz tej osoby — zarówno w Japonii, jak i w USA. Co ciekawe, efekt ten był silniejszy w Japonii, gdzie amae jest kulturowo zakorzenionym sposobem budowania relacji. Amae to pojęcie opisujące pragnienie bycia rozumianym, otoczonym opieką i akceptowanym bezwarunkowo, nawet w stanie zależności. Bierze się z relacji dziecka z matką, ale w dorosłości przenika relacje społeczne, ukazując wartość bliskości i wzajemnej troski ponad indywidualną samodzielność.

W badaniu Niiya wzrost sympatii wynikał więc z tego, że uczestnicy odebrali prośbę jako sygnał pragnienia nawiązania bliskości, a nie po prostu z potrzeby usprawiedliwienia swojego zachowania (dysonans poznawczy).

Jak wykorzystać Efekt Franklina?

Efekt Benjamina Franklina ma praktyczne zastosowanie w budowaniu relacji. Zamiast dążyć do tego, aby wyświadczyć komuś przysługę, spróbuj o nią poprosić. Może to być subtelna, ale skuteczna forma schlebiania.

Prośba o przysługę sygnalizuje, że cenisz daną osobę za jej inteligencję, wiedzę czy umiejętności, co podnosi jej samoocenę i sprawia, że chętniej Ci pomoże w przyszłości. Badania konsumenckie również potwierdzają, że w negocjacjach sprzedażowych, powiązanie obniżki ceny z prośbą o drobną przysługę (np. zostawienie pozytywnej opinii) zwiększa prawdopodobieństwo zaakceptowania oferty.

Niezależnie od tego, czy wynika to z potrzeby spójności wewnętrznej, czy z afiliacyjnego pragnienia bliskości, proszenie o przysługi okazuje się skuteczną strategią do inicjowania lub wzmacniania relacji, nawet z nieznajomymi. Czasami, aby nas polubiono, wystarczy poprosić o małą pomoc!